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60 DIAS PRA

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BLACK FRIDAY

BLACK FRIDAY

A última cresceu 28% em pedidos e 11% em receita. Deu mais trabalho do que dinheiro. Seis pessoas que vivem etapas diferentes de um e-commerce contam o que fariam nos sessenta dias antes da próxima.

A última cresceu 28% em pedidos e 11% em receita. Deu mais trabalho do que dinheiro. Seis pessoas que vivem etapas diferentes de um e-commerce contam o que fariam nos sessenta dias antes da próxima.

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Como foi a Black Friday de 2025

Deu mais trabalho do que dinheiro

Deu mais trabalho do que dinheiro

Mais gente comprou, cada uma gastou menos, e a operação inteira teve que processar quase um terço a mais de pedidos para entregar um décimo a mais de receita. Quando o crescimento vem em pedidos e não em ticket, cada real vendido passa por mais checkouts, gera mais entregas, mais "cadê meu pedido", mais trocas, e traz mais clientes novos de ticket baixo que alguém vai precisar convencer a voltar em janeiro.

Um ano assim não se resolve com desconto maior. A resposta definitiva antes do que a operação vai aguentar, e a janela para decidir isso é a que começa agora: 22% dos consumidores começam a pesquisar por preço entre agosto e setembro, e só 7% olham no dia. Quem aparece em novembro chega depois que a decisão de compra já foi tomada.

PEDIDOS

+28%

8,69 milhões

RECEITA

+11%

R$ 4,76 bi

TICKET MÉDIO

-13%

R$ 634 → 554

PEDIDOS

+28%

8,69 milhões

RECEITA

+11%

R$ 4,76 bi

TICKET MÉDIO

-13%

R$ 634 → 554

Mais gente comprou, cada uma gastou menos, e a operação inteira teve que processar quase um terço a mais de pedidos para entregar um décimo a mais de receita. Quando o crescimento vem em pedidos e não em ticket, cada real vendido passa por mais checkouts, gera mais entregas, mais "cadê meu pedido", mais trocas, e traz mais clientes novos de ticket baixo que alguém vai precisar convencer a voltar em janeiro.

Um ano assim não se resolve com desconto maior. Se resolve decidindo antes o que a operação vai aguentar, e a janela para decidir isso é a que começa agora: 22% dos consumidores começam a pesquisar por preço entre agosto e setembro, e só 7% olham no dia. Quem aparece em novembro chega depois que a decisão de compra já foi tomada.

Fonte: Confi Neotrust · Hibou · Serasa · Reclame Aqui, Black Friday 2025

Fonte: Confi Neotrust · Hibou · Serasa ·

Reclame Aqui, Black Friday 2025

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Leia as primeiras

páginas antes de decidir

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As seis primeiras estão abertas: a capa, o que você tem em mãos, como usar, a tese, quem

apostou e o método. Se fizer sentido, as outras 31 abrem com o e-mail.

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quem apostou

Seis terrenos, seis donos

Seis terrenos, seis donos

Cada convidado responde por uma etapa diferente do caminho que o dinheiro faz dentro de uma loja. Estão aqui nessa ordem, e ninguém ouviu a resposta do anterior.

Cada convidado responde por uma etapa diferente do caminho que o dinheiro faz dentro de uma loja. Estão aqui nessa ordem, e ninguém ouviu a resposta do anterior.

01

Demanda que se forma antes

Setembro é pra ser descoberto. Novembro é pra converter.

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40%

dos usuários do Pinterest começam as buscas de fim de ano em setembro

dos usuários do Pinterest começam as buscas de fim de ano em setembro

02

A base que você já tem

O dia mais fácil pra trazer cliente novo é o mais fácil pra queimar a base.

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25-30%

a mais de receita com o mesmo número de disparos, só segmentando por interesse

a mais de receita com o mesmo número de disparos, só segmentando por interesse

03

Onde o dinheiro entra

O número que decide não é o
ROAS, é o CAC incremental.

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R$200

por venda extra no exemplo dele, contra R$ 100 de CAC médio

por venda extra no exemplo dele, contra R$ 100 de CAC médio

04

O último clique

Quem abandona o carrinho não desistiu. Seis em cada dez só têm uma dúvida.

Ler o capítulo

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20-30%

dos carrinhos abandonados na Black voltam, se alguém falar com a pessoa

dos carrinhos abandonados na Black voltam, se alguém falar com a pessoa

05

A corrente inteira

Sem gente pra fazer tudo, o que salva é a ordem.

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38%

das reclamações de Black Friday em 2025 foram sobre entrega

das reclamações de Black Friday em 2025 foram sobre entrega

06

O pós-venda

O volume não é o problema. O problema chega duas a seis semanas depois.

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2x

é quanto o atendimento dobra entre Black Friday e Natal em 57 operações

é quanto o atendimento dobra entre Black Friday e Natal em 57 operações

a playlist

Os seis vídeos

Os seis vídeos

Cada convidado responde por uma etapa diferente do caminho que o dinheiro faz dentro de uma loja. Estão aqui nessa ordem, e ninguém ouviu a resposta do anterior.

Oshry Vidal

Pinterest

A demanda que se forma antes. Quem inverte isso paga o leilão mais caro do ano pra falar com uma audiência que nunca ouviu falar da marca.

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01

Gustavo Lins

Track&Field

Track&Field

A base que você já tem. A base que paga as contas de janeiro a outubro é a mesma que você pode estragar em três disparos.

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02

Rodrigo Paiva

Kyraly

Kyraly

Onde o dinheiro entra. Quanto custou cada venda a mais do que você já faria de qualquer jeito.

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03

Mário Marcoccia

Compra Rápida

Compra Rápida

O último clique. Responda a dúvida e devolva a pessoa pro checkout.

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04

Melissa Pio

TEC4U

TEC4U

A corrente inteira. Básico, depois divulgação, depois perfumaria. O que não muda ponteiro, corta sem dó.

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05

Ian Kraskoff

Cloud Humans

Cloud Humans

O pós-venda. Cadê meu pedido, troca, chegou errado, devolução. Quem resolve isso com os dados na mão fica com o cliente em janeiro.

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06

Todos os episódios são de uma gravação só, em 27 de agosto, no estúdio do Pinterest Brasil. Ninguém preparou apresentação e ninguém ouviu a resposta do anterior.

Convergências

Três coisas apareceram em conversas que não se ouviram

Três coisas apareceram em conversas que não se ouviram

01

O básico antes da perfumaria

A Mel chamou de básico bem feito, o Rodrigo chamou de arroz com feijão. Estoque, preço, frete, integração, checkout, margem. Com 28% mais pedidos passando pela mesma operação, é isso que vai ser testado primeiro.

01

O básico antes da perfumaria

A Mel chamou de básico bem feito, o Rodrigo chamou de arroz com feijão. Estoque, preço, frete, integração, checkout, margem. Com 28% mais pedidos passando pela mesma operação, é isso que vai ser testado primeiro.

02

Quem só aparece em novembro paga caro pra converter pouco

A Oshry viu pelo lado da plataforma, o Rodrigo pelo lado de quem compra a mídia. A intenção de compra triplica entre agosto e novembro, e o leilão de anúncio sobe junto.

02

Quem só aparece em novembro paga caro pra converter pouco

A Oshry viu pelo lado da plataforma, o Rodrigo pelo lado de quem compra a mídia. A intenção de compra triplica entre agosto e novembro, e o leilão de anúncio sobe junto.

03

A Black Friday é o teste da base que sustenta o ano

O Gustavo alertou sobre migrar cliente de preço cheio para promoção. O Ian alertou sobre o pós-venda que decide se a pessoa volta em janeiro.

Quem fez

Quem fez

Conheça todos os envolvidos desse material.

gravado em

27 de agosto de 2026 Estúdio do Pinterest Brasil, São Paulo

CONDUÇÃO

Maitê Azevedo Matias

Maitê Azevedo Matias

IDEALIZAÇÃO

Cloud Humans & Pinterest

design e implementação

Hélio Mendes

Hélio Mendes

Fontes de mercado

Confi Neotrust, Black Friday 2025 · Reclame Aqui, reclamações e intenção de compra 2025 · Hibou, comportamento do consumidor 2025 · Serasa · E-commerce Radar, abandono de carrinho 2025 · Raio-X IA no Atendimento Brasil 2026, Cloud Humans

uma iniciativa

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