Learn how to manage your client portfolio
Client portfolio management is a very important process in the sales area of any company. With it, it is possible to know your clients better, as well as their pain, and to be able to anticipate their needs. Managing this portfolio helps to have a good relationship with current clients and also opens up a range of new business opportunities.
A gestão da carteira de clientes é um processo muito importante na área de vendas de qualquer empresa.
Com ela, é possível conhecer melhor seus clientes, bem como suas dores, e conseguir antecipar as necessidades deles. A gestão desse portfólio ajuda a ter uma boa relação com os clientes atuais e, também, abre um leque de oportunidades de novos negócios.
Isso porque ao conhecer melhor seus consumidores, fica mais fácil entender quais são as demandas do mercado no qual ele está inserido e prospectar nesse setor. Isso irá proporcionar um crescimento assertivo da sua base de consumidores.
Já deu para entender que o custo-benefício de fazer a gestão da carteira de clientes é ótimo para qualquer negócio, não é?
No entanto, para atingir esses resultados é preciso entender como fazer esse gerenciamento. E é sobre isso que vamos falar agora.
Neste artigo você vai aprender dicas práticas para fazer a gestão de carteiras, os benefícios dessa atividade e como a tecnologia pode ser a sua aliada nessa tarefa.
Continue a leitura deste artigo e saiba mais sobre o assunto.
O que é gestão da carteira de cliente?
Também chamado de portfólio de clientes, a carteira de clientes funciona como uma espécie de documento que contém todo o conjunto de empresas ou pessoas que um negócio já firmou algum tipo de contrato comercial.
Este documento deve conter os consumidores ativos, ou seja, aqueles que fazem parte da receita da empresa, e os inativos, que são aqueles que já não estão mais fazendo negócio há algum tempo.
No entanto, não basta apenas ter essa informação documentada, é preciso administrar esses contatos para manter um bom relacionamento, aumentar a confiança e melhorar a experiência. E é aí que entra a gestão da carteira de clientes.
Essa tarefa inclui todas as ações que os times de vendas, suporte e customer success realizam com consumidores ativos ou inativos.
Essa atividade é muito importante e demanda uma boa organização por parte das equipes, independente do setor de atuação da empresa. Além disso, é preciso planejar a gestão, definindo metas e avaliando o desempenho dos envolvidos.
Por isso, veja a seguir os benefícios dessa prática e algumas dicas que vão te ajudar a gerenciar melhor seus consumidores.
Benefícios de fazer a gestão da carteira de cliente
Fazer a gestão da carteira de clientes é sinônimo de organização na rotina de trabalho das equipes que fazem contato com esses consumidores. Mas muito além disso, monitorar seus clientes contribui para que você conheça quem compra seus produtos.
Isso possibilita uma visão mais ampla das personas do que seu negócio, o que torna mais fácil pensar em soluções direcionadas e assertivas para elas.
A gestão da carteira também auxilia para que você entenda melhor quais são os setores do mercado que mais estão comprando o seu produto. Com essa informação, o time de vendas pode prospectar mais empresas deste segmento, por exemplo.
Algumas outras vantagens que essa administração traz são:
• Mais oportunidades de fechar negócios;
• Estreitar o relacionamento com os clientes ativos;
• Mais chances de trazer de volta os clientes inativos;
• As equipes comerciais ficam mais seguras para vender e apresentar propostas.
Agora que você entendeu a importância dessa atividade nos times comerciais, veja como fazer a gestão na prática. Preparado?
Como fazer a gestão da carteira de cliente?
Para que você e sua equipe de vendas consigam atingir os melhores resultados, preparamos algumas etapas importantes para você começar a gestão da carteira de cliente de forma eficiente e assertiva. Confira!
1. Crie grupos com tipos de clientes que você possui
De maneira geral, cada cliente que você possui tem necessidades específicas e problemas diferentes que precisam ser solucionados. Então, para fazer uma boa gestão da carteira de clientes é preciso dividir todos os consumidores em grupos.
Essa separação pode ser feita da maneira que fizer mais sentido para a sua empresa. É possível separá-los por produtos ou serviços adquiridos, quais são mais lucrativos, dividir por segmentos de atuação, se são clientes nacionais ou internacionais e, claro, separar os ativos dos inativos.
Com essa segmentação, fica mais fácil criar ações estratégicas para cada um deles. Além disso, o time de vendas consegue visualizar melhor quais clientes têm mais recorrência de compra e melhorar o relacionamento com eles.
2. Divida os clientes entre vendedores
A ideia é que cada vendedor tenha a sua própria carteira para administrar. Sendo assim, o critério de divisão também é válido nesta etapa.
É possível distribuir os clientes entre os vendedores por segmento, por produto vendido, pela região onde cada um está e até pela rentabilidade que cada um traz para a empresa.
Essa é uma forma de tornar as vendas mais assertivas e garantir que todos os clientes sejam bem atendidos.
3. Aposte em metas e indicadores
Um time de vendas que sabe onde precisa chegar mês a mês consegue fazer uma melhor gestão da carteira de clientes. Dessa forma, trabalhar com metas claras contribui também na motivação da equipe.
Mas não pense que meta de venda é apenas "realizar X vendas no mês". É importante atribuir um faturamento para cada vendedor, uma quantidade de produtos que precisam ser comercializados mensalmente e quantidade de clientes novos que deve entrar na carteira de cada são algumas metas que podem ser usadas.
Vale lembrar: todas as metas podem ser desafiadoras, no entanto, elas precisam ser alcançáveis.
4. Planeje todos os contatos com os clientes
Uma boa gestão da carteira de cliente por parte dos vendedores não é somente enviar e-mails periódicos perguntando se está tudo certo e se eles precisam de alguma ajuda.
O ideal é que cada vendedor planeje a cadência de contatos com os clientes de sua carteira. É importante levantar todas as informações dele antes da conversa e prestar muita atenção nas dores do cliente para conseguir propor as melhores soluções.
Nesse sentido, uma abordagem mais consultiva faz toda a diferença na gestão da carteira de clientes.
5. Não esqueça os clientes inativos
Descubra porque esses clientes deixaram de fazer parte da sua carteira. Foi insatisfação com o produto? Preço muito elevado? Pós-venda ruim?
Entender a razão da perda de clientes é muito importante para conseguir atrair eles de volta e não cometer os mesmos erros com os novos consumidores.
Fazer uma ligação ou agendar uma reunião é uma ótima maneira de estreitar o relacionamento com esses ex-clientes e buscar novas vendas.
Além disso, como os clientes inativos já conhecem seu produto, com a abordagem correta a venda pode ocorrer com mais facilidade.
6. Utilize um CRM para gestão da carteira de clientes
Quando uma empresa lida com uma grande quantidade de negócios, utilizar um CRM para fazer a gestão da carteira de clientes é praticamente obrigatório.
These platforms help to optimize sales and manage contacts in a much more dynamic way than using spreadsheets. In addition, CRM centralizes all customer data in one place and analyzes the entire history of customer contacts and interactions with your company.
Through this tool, it is also possible to evaluate the performance of the entire sales team, analyze the data more completely and discover new business opportunities.
CRM Ploomes allows sellers to analyze their entire customer base in a very practical way. With the tool, it is possible to concentrate commercial data in a single, secure and easily accessible environment for everyone.
So, was it possible to understand the importance of managing the client portfolio? This practice may be the missing differential to increase the success of your sales team and increase the competitiveness of your company.
So start now to put into practice the tips we provided here and make an action plan for your sales team focused on portfolio management.
This post was written by Ploomes, the largest CRM company in Latin America and a technology specialist for client portfolio management.