Aprenda a administrar su cartera de clientes
La gestión de la cartera de clientes es un proceso muy importante en el área de ventas de cualquier empresa. Con él, es posible conocer mejor a sus clientes, así como su dolor, y poder anticiparse a sus necesidades. La gestión de esta cartera ayuda a tener una buena relación con los clientes actuales y también abre una gama de nuevas oportunidades de negocio.
UN gestión de cartera de clientes es un proceso muy importante en el área de ventas de cualquier empresa.
Con él, es posible conocer mejor a sus clientes, así como su dolor, y poder anticipar sus necesidades. La gestión de esta cartera ayuda a tener una buena relación con los clientes actuales y también abre una gama de nuevas oportunidades de negocio.
Esto se debe a que, al conocer mejor a sus consumidores, es más fácil entender las demandas del mercado en el que operan y realizar prospecciones en este sector. Esto proporcionará un crecimiento asertivo de su base de consumidores.
¿Has entendido alguna vez que la relación costo-beneficio de hacer gestión de cartera de clientes Es genial para cualquier negocio, ¿verdad?
Sin embargo, para lograr estos resultados, es necesario entender cómo hacer esta gestión. Y de eso es de lo que vamos a hablar ahora.
En este artículo aprenderás consejos prácticos para administrar portafolios, los beneficios de esta actividad y cómo la tecnología puede ser tu aliada en esta tarea.
Continúe leyendo este artículo y obtenga más información al respecto.
¿Qué es la gestión de la cartera de clientes?
También llamada cartera de clientes, la cartera de clientes funciona como una especie de documento que contiene todo el conjunto de empresas o personas con las que una empresa ya ha firmado algún tipo de contrato comercial.
Este documento debe contener a los consumidores activos, es decir, aquellos que forman parte de los ingresos de la empresa, y a los consumidores inactivos, que son aquellos que no han estado haciendo negocios durante algún tiempo.
Sin embargo, no basta con tener esa información documentada, es necesario gestionar esos contactos para mantener una buena relación, aumentar la confianza y mejorar la experiencia. Y ahí es donde gestión de cartera de clientes.
Esta tarea incluye todas las acciones que los equipos de ventas, soporte y éxito de los clientes llevar a cabo con consumidores activos o inactivos.
Esta actividad es muy importante y requiere una buena organización por parte de los equipos, independientemente del sector de actividad de la empresa. Además, es necesario planificar el administración, fijando metas y evaluando el desempeño de los involucrados.
Por lo tanto, consulte a continuación los beneficios de esta práctica y algunos consejos que lo ayudarán a administrar mejor a sus consumidores.
Ventajas de gestionar la cartera de clientes
Haz el gestión de cartera de clientes es sinónimo de organización en la rutina de trabajo de los equipos que contactan con estos consumidores. Pero mucho más que eso, monitorear a tus clientes te ayuda a saber quién compra tus productos.
Esto proporciona una visión más amplia de las personas que de su empresa, lo que hace que sea más fácil pensar en soluciones específicas y asertivas para ellas.
La gestión de carteras también le ayuda a comprender mejor qué sectores del mercado son los que más compran su producto. Con esta información, el equipo de ventas puede buscar más empresas en este segmento, por ejemplo.
Algunas otras ventajas que aporta esta administración son:
• Más oportunidades para cerrar negocios;
• Fortalecer las relaciones con los clientes activos;
• Más posibilidades de recuperar a los clientes inactivos;
• Los equipos comerciales son más seguros a la hora de vender y presentar propuestas.
Ahora que comprende la importancia de esta actividad en los equipos comerciales, vea cómo gestionarla en la práctica. ¿Preparado?
¿Cómo gestionar la cartera de clientes?
Para que usted y su equipo de ventas logren los mejores resultados, hemos preparado algunos pasos importantes para que comience a administrar su cartera de clientes de manera eficiente y asertiva. ¡Compruébalo!
1. Crea grupos con los tipos de clientes que tienes
En general, cada cliente que tiene tiene necesidades específicas y diferentes problemas que deben resolverse. Entonces, para hacer un buen gestión de cartera de clientes es necesario dividir a todos los consumidores en grupos.
Esta separación se puede hacer de la forma que tenga más sentido para su empresa. Es posible separarlos por productos o servicios adquiridos, que son más rentables, dividirlos por segmentos de negocio, ya sean clientes nacionales o internacionales y, por supuesto, separar los activos de los inactivos.
Con esta segmentación, es más fácil crear acciones estratégicas para cada una de ellas. Además, el equipo de ventas puede visualizar mejor qué clientes tienen las compras más recurrentes y mejorar la relación con ellos.
2. Divida a los clientes entre vendedores
La idea es que cada vendedor tenga su propia cartera que gestionar. Por lo tanto, el criterio de división también es válido en esta etapa.
Es posible distribuir los clientes entre los vendedores por segmento, por producto vendido, por la región donde se encuentra cada uno e incluso por la rentabilidad que cada uno aporta a la empresa.
Esta es una forma de hacer que las ventas sean más asertivas y garantizar que todos los clientes estén bien atendidos.
3. Apuesta por los objetivos y los indicadores
Un equipo de ventas que sabe a dónde tiene que ir mes a mes puede hacerlo mejor. gestión de cartera de clientes. De esta manera, trabajar con objetivos claros también contribuye a la motivación del equipo.
Pero no piense que el objetivo de ventas es simplemente «lograr X ventas en el mes». Es importante asignar una factura a cada vendedor, la cantidad de productos que deben venderse mensualmente y la cantidad de nuevos clientes que deben entrar en la cartera de cada vendedor son algunos de los objetivos que se pueden utilizar.
Vale la pena recordar que todos los objetivos pueden ser desafiantes, sin embargo, deben ser alcanzables.
4. Planifica todos los contactos con los clientes
Una buena gestión de la cartera de clientes por parte de los vendedores no consiste simplemente en enviar correos electrónicos periódicos preguntándoles si todo está bien y si necesitan ayuda.
Lo ideal es que cada vendedor planifique la cadencia de contactos con los clientes de su cartera. Es importante recopilar toda su información antes de la conversación y prestar mucha atención al dolor del cliente para poder proponer las mejores soluciones.
En este sentido, un enfoque más consultivo marca la diferencia en gestión de cartera de clientes.
5. No olvide a los clientes inactivos
Descubra por qué estos clientes dejaron de formar parte de su cartera. ¿Fue insatisfacción con el producto? ¿Un precio demasiado alto? ¿Mala postventa?
Comprender el motivo de la pérdida de clientes es muy importante para poder atraerlos de nuevo y no cometer los mismos errores con los nuevos clientes.
Hacer una llamada o programar una reunión es una excelente manera de fortalecer las relaciones con estos antiguos clientes y buscar nuevas ventas.
Además, dado que los clientes inactivos ya conocen su producto, con el enfoque correcto, la venta puede realizarse más fácilmente.
6. Utilice un CRM para gestionar la cartera de clientes
Cuando una empresa se ocupa de una gran cantidad de negocios, utilice un CRM Para hacer el Gestión de cartera de clientes es prácticamente obligatorio.
Estas plataformas ayudan a optimizar las ventas y gestionar los contactos de una forma mucho más dinámica que mediante hojas de cálculo. Además, el CRM centraliza todos los datos de los clientes en un solo lugar y analiza el historial completo de los contactos e interacciones de los clientes con su empresa.
A través de esta herramienta, también es posible evaluar el desempeño de todo el equipo de ventas, analizar los datos de manera más completa y descubrir nuevas oportunidades de negocio.
CRM Ploomes permite a los vendedores analizar toda su base de clientes de una manera muy práctica. Con la herramienta, es posible concentrar los datos comerciales en un entorno único, seguro y de fácil acceso para todos.
Entonces, ¿fue posible entender la importancia de gestionar la cartera de clientes? Esta práctica puede ser el diferencial que falta para aumentar el éxito de su equipo de ventas y aumentar la competitividad de su empresa.
Así que comience ahora a poner en práctica los consejos que le proporcionamos aquí y elabore un plan de acción para su equipo de ventas centrado en la gestión de la cartera.
Esta publicación fue escrita por Ploomes, la compañía de CRM más grande de América Latina y especialista en tecnología para la gestión de carteras de clientes.